【尋找抗疫時期營銷英雄】熱情不減，開拓不斷——記國貿(mào)部“品享匯”項目團隊
2020年05月13日
2020年春節(jié)后，本應是國貿(mào)部進口事業(yè)部“品享匯”項目團隊葡萄酒銷售的旺季，卻因突如其來的新冠肺炎疫情打亂了計劃。原本應在3月份參加的成都春季糖煙酒會，也因疫情一推再推。
“各行各業(yè)在疫情下都受到影響，危機四伏，但有危就有機。我們需要想方設法危中尋機，使‘品享匯’在客戶的眾多供應商中能夠脫穎而出。”“品享匯”項目業(yè)務經(jīng)理高文華，娓娓分享著她們團隊對于疫情期間業(yè)務開拓的另一番感悟。
真心關懷、耐心溝通，充分贏得客戶信賴
面對來勢洶洶的疫情、在市場近乎停滯的大環(huán)境下，進口事業(yè)部副總經(jīng)理兼“品享匯”團隊負責人張志敏帶領團隊及時轉變營銷思路，把重心放在對潛在客戶的開發(fā)和現(xiàn)有客戶的關系維護上，為客戶貼心送上疫情中的關懷。
品享匯全體成員每天關注客戶當?shù)匾咔榘l(fā)展、主動聯(lián)系和關心客戶健康，在口罩極為緊缺時，全員想方設法購買口罩郵寄給客戶，用一顆真心換來客戶的最終感動。“只要真心對待客戶，他們一定能感受到我們的真誠，疫情過后有購買需求時也會第一時間想到我們。”
項目團隊的營銷好手何本豐，對于如何與客戶溝通有著自己獨特的方式。他在筆記本上仔細記錄每位客戶的信息和每次聯(lián)系的時間、內(nèi)容，形成詳實的客戶備忘錄，堅持定期聯(lián)系，并將經(jīng)驗傳授給團隊的每位成員。
他們對客戶保持著充分的耐心，基本每天24小時在線，即使在深夜，對于客戶的咨詢也是第一時間回復。在疫情得到緩解、市場慢慢回暖時，因前期的客戶維系工作有口皆碑，客戶也在第一時間與他們聯(lián)系，最終搶占不少市場份額。
2020年“品享匯”項目第一季度銷售額逆市上揚，實現(xiàn)75萬元的銷售收入，同比增長17%。在疫情之下尚能取得如此成績實屬不易，這也是對項目團隊苦心經(jīng)營的最好回報。
勤修內(nèi)功、穩(wěn)扎穩(wěn)打，加速業(yè)務開拓成長
進口事業(yè)部的葡萄酒自營業(yè)務，從2017年5月起步，從無到有創(chuàng)建了“品享匯”葡萄酒內(nèi)銷項目。為了開拓業(yè)務，項目團隊連續(xù)兩年在全國范圍內(nèi)參加巡展,輾轉22個省、28個城市，每年累計人均出差1個多月。
品享匯團隊在全國范圍內(nèi)參加巡展
“連續(xù)在不同的城市參展，參展時間也經(jīng)常在周末，有時還遇上雨雪的惡劣天氣，布展、推介連軸轉，忙碌的時候經(jīng)常一日只有兩餐，但每位成員還是保持著高昂的熱情。欣慰的是我們每場參展都有成交，至今從未出現(xiàn)零訂單的情況，這是非常來之不易的。”張志敏為自己的團隊感到驕傲。每次參展，團隊成員都能迅速褪去疲憊，以最佳的精神面貌、熱情大方專業(yè)地向每個潛在客戶推介產(chǎn)品。
“有一個重慶客戶，本來已經(jīng)從我們展位前走過去了，我趕緊跑快步在通道上追到他，盛情邀請他到我們攤位品嘗我們的酒。或許是被我的熱情感染，加上我專業(yè)的介紹吧，客戶停下了腳步。經(jīng)過后期多次溝通，客戶終于下單了，現(xiàn)在已經(jīng)成為我們的重點客戶。”高文華回憶說，團隊成員就是憑借這樣的銷售韌勁和執(zhí)著誠信打動了客戶。
客戶的成功開拓和積累來之不易。何本豐有許多客戶都是在保持一兩年的持續(xù)溝通之后才最終下單，他的客戶備忘錄也越積越厚；他堅持老客戶帶動新客戶，并深度挖掘老客戶需求，銷售成績占了團隊業(yè)績的半壁江山。
這一次的疫情，絲毫沒有減少他們團隊的積極性，反而越戰(zhàn)越勇。疫情期間，團隊成員比平時有更多的時間去提升專業(yè)知識。在所有成員早已通過WSET專業(yè)二級品酒師的基礎上，他們充分內(nèi)訓學習專業(yè)知識，知行結合，不斷提升品酒、銷售推薦能力。團隊的后勤人員也同樣時刻準備著，約送貨、送樣板、做單證、跑業(yè)務，全都不在話下。每次參展期間，后勤工作幾乎都是一個人全面承擔起來，為前線銷售提供了強大的支持和保障。
團隊成員全部通過WSET專業(yè)二級品酒師
在開拓市場的同時，他們堅持深耕“放心酒、品質酒、實惠酒”的發(fā)展方向，逐步豐富葡萄酒品類，快速適應市場，為業(yè)務的不斷發(fā)展打下扎實的根基。功夫不負有心人，“品享匯”項目的客戶逐漸形成規(guī)模，即使疫情之下，客戶也始終不離不棄，并帶來可觀的效益。自2017年5月始，“品享匯”葡萄酒業(yè)務的銷售額從起步的69萬元增至2018年160萬元,2019年更實現(xiàn)403萬元,年均增長率高達150%，
2020年朝著600萬元的目標努力。這是一串讓人振奮的數(shù)據(jù)，整個葡萄酒自營業(yè)務項目在他們的精心培育下，從無到有,實現(xiàn)了快速發(fā)展。
(國際貿(mào)易部供稿)
